Boa comunicação é diferencial competitivo para as empresas

Recentemente dei um treinamento de comunicação escrita para a equipe de vendas de uma construtora. A empresa tem um magnífico site de internet, que dá um show de informação sobre os imóveis e permite que os visitantes troquem mensagens de chat com os corretores.
Porém, por falta de traquejo em comunicação, os corretores tinham dificuldade para manter as pessoas interessadas na conversa, e a maioria dos chats era interrompido sem que fosse atingido o objetivo do atendimento: iniciar um relacionamento com elas.

O caso da construtora exemplifica uma situação bastante comum nesta “Era da Informação”, como está sendo chamado o atual ciclo de desenvolvimento da humanidade. As empresas investem fortunas em computadores, sites de comércio eletrônico, redes de banda larga, smartphones e toda uma parafernália tecnológica para fazer circular a informação. Mas as pessoas que utilizam essa tecnologia, embora saibam muito bem operar equipamentos, nem sempre têm habilidade para comunicar-se, o que compromete os resultados esperados pela organização.

Para prevenir essse problema, as empresas têm procurado contratar pessoas com bom domínio da língua portuguesa. Em seus processos seletivos, submetem os candidatos a testes de redação e barram aqueles que não falam bem na entrevista. Mas será que isso é o bastante? Parece que não. Embora o domínio do idioma seja essencial, a habilidade de comunicação vai um pouco além disso: implica saber escrever um e-mail objetivo, fazer uma apresentação impactante em PowerPoint, argumentar consistentemente para defender um projeto ou, como no caso daquela construtora, envolver o cliente por meio de um chat.

A maioria das pessoas têm dificuldade para realizar bem essas atividades porque, geralmente, os cursos acadêmicos ou profissionalizantes não incluem a comunicação interpessoal entre suas disciplinas. Mais tarde, no dia a dia do trabalho, os profissionais precisam constantemente expor idéias verbalmente ou por escrito e o fazem com os recursos que têm, o que muitas vezes gera mal-entendidos, conflitos de informação, perda de produtividade e de negócios.
Felizmente, muito se pode fazer pelo aprimoramento da comunicação nas empresas. Existem cursos que ensinam a roteirizar eficientemente uma apresentação corporativa, redigir textos com objetividade e clareza, eliminar vícios de linguagem, negociar com maior eficiência ou superar bloqueios e inibições para falar em público. Quando recebem a orientação adequada e as ferramentas necessárias, as pessoas passam a comunicar-se com mais consciência e obter melhores resultados. Até sua produtividade e motivação aumentam!

Num mundo em que é tão importante investir em tecnologia da informação, não se pode deixar de lado o investimento naqueles que acessam, geram, interpretam e transmitem a informação. As empresas que pensarem dessa forma terão, sem dúvida, um importante diferencial competitivo na era em que vivemos.

Regina Giannetti Dias Pereira Jornalista, instrutora de cursos de comunicação e palestrante. Fonte: Site Academia do Palestrante - Junho de 2009

Indústria e varejo determinam as tendências

Está escrito em todos os jornais em letras garrafais – e aqui no Mundo do Martketing também. Está na boca de 11 em cada 10 profissionais de Marketing. Já foi, está sendo e ainda será muito discutido. “O consumidor está no controle e ele determina as tendências, o que compra, como compra, quando compra, etc, etc, etc"... É verdade. Não faltam exemplos disso. Porém, a decisão do Pão de Açúcar, do Carrefour e do Wal-Mart em suspender a compra de carne produzida em regiões de desmatamento é que vai provocar uma grande mudança de comportamento.
Ok. É bem verdade que se os varejistas não tomassem esta decisão poderiam ser multados pelo Ministério Público Federal em R$ 500,00 por quilo comercializado. Com ela, a história do consumo consciente e da sustentabilidade no Brasil ganha o seu fato mais destacado até agora. E é esta ação que vai determinar os novos rumos do consumo consciente no Brasil. O grande destaque (negativo) é que ele não partiu do consumidor, diretamente. Não teve cara-pintada nos pastos.
Até hoje, contava-se nos dedos das mãos os consumidores que se preocupam, e mais, deixavam de comprar carne, de acordo com a sua procedência. Eu mesmo ouvi uma frase incrível no programa Cidade e Soluções, da GloboNews, que me deixou pensativo. “A fumaça do churrasco que você come no domingo tem cheiro de desmatamento”. Mas pergunta se deixei de comer carne ou procurei saber a proveniência dela. Será que alguém na churrascaria pergunta isso? Será que você, como pessoa, já se preocupou com isso seriamente a ponto de boicotar o produto?

União faz a força

A partir de agora, no entanto, as pessoas podem começar a se preocupar e realmente praticar o consumo sustentável porque o fato histórico envolve uma participação grande de mercado. Só as três maiores redes varejistas são responsáveis por mais de um terço das carnes consumidas pelo brasileiro. Há ainda a mobilização de mais de 70 distribuidores. A mudança tende a ser mais profunda porque envolve também outros membros da Associação Brasileira de Supermercados.
A indústria é expert em mudar hábitos de consumo. A máquina de escrever virou computador. O fax foi assassinado pelo e-mail. Os celulares viram a criação de uma outra categoria de produto com a chegada do Iphone. A mesma coisa aconteceu com o Ipod. São pequenos exemplos de revoluções que transformaram para sempre a vida dos consumidores. Algumas leis também pegam e alteram a vida das pessoas. O uso do cinto de segurança é um deles. A proibição de fumar em locais públicos é outra.
Alterar uma cultura de consumo, no entanto, não é fácil e mesmo com a força que tem, o varejo precisará dos consumidores. Héctor Núñez, presidente do Wal-Mart Brasil, tem consciência disso. “Sabemos que, em sustentabilidade, a união é fundamental”, disse. Por mais responsabilidade que as redes tenham, elas estão se mexendo em diversos movimentos. Falta o consumidor aderir em grande volume. Com isso, os preços, um grande vilão, tende a cair.
É triste ver o Pão de Açúcar anunciar como vitória a venda de 600 mil unidades de sacolas reutilizáveis desde que iniciou o projeto de comercialização em 2005. Considerando três anos, teremos um pouco mais de 500 sacolas vendidas por dia. Quantos quilos de carne que desmataram a Amazônia foram vendidos por dia neste mesmo período?
É triste ver também que o comportamento do consumidor e as estratégias de Marketing estão sendo cada vez mais orientadas pelos outros, como sempre foi. Mais pela força de leis, de restrições e de multas do que pelos seus próprios projetos e consciências. Neste caso o resultado é louvável. Vamos ver até onde vai esta mudança.

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing 26/06/2009

Entretenha Primeiro

Já tinha ouvido falar que ia ser interessante, mas foi muito bacana mesmo. Deu a sensação de que é possível voltar aos tempos de que tudo era possível. Segundo os palestrantes da 42 Entertainment, o game é uma plataforma para muitas outras coisas acontecerem. Eu já diria que é uma nova plataforma de relacionamento.
Em termos de comunicação, a web é o elo que une todas as pontas. A 42 Entertainment tem apenas 6 anos e já é um fenômeno em termos de fazer o game marketing de forma mais orgânica. Segundo eles, o trabalho se resume em colocar as coisas juntas tipo CSI. A narrativa tem que ser passível de ser distribuída e passada adiante entre diversas pessoas. Adicionando jogo, celulares, e-mail, telefone, arte e artistas, trailers de cinema, brigada de rua, videoclips, inserção de produtos, eventos reais você tem uma comunidade que se forma em torno de um assunto direcionado. Tudo a partir da inteligência coletiva e Networking. A segmentação pode ser pela história, pela comunidade ou pelo buzz. Inspirar participação e usar conteúdo gerado pelos participantes. Ir engajando os envolvidos nível a nível. Fazer com que a pessoa mude de arredia a entusiasta...Afinal, eles estão sempre perguntando o que eu posso fazer nos próximos 5 minutos para passar o tempo de uma maneira divertida?

Falando mais especificamente de Batman, como estes jogos podem se tornar interessantes para pessoas que nunca leram quadrinhos? Tipo mulheres e as novas gerações? O conteúdo tem que ter um apelo genérico, universal. Para Batman, eles lançaram um causa tipo “I believe em Harvey Dent ”. Depois surgiram baralhos pela cidade com pixações contidas “Eu também acredito nele”, só que era uma mensagem do Coringa... foram feitos cartazes adulterados, chamando Harvey Dent como o coringa. Depois disso o conteúdo se tornou aquilo que vinha da interação das pessoas. Eventos que pudessem tangilibizar a internet.
“Why so serious? ‘ foi a ação que introduziu o personagem do Coringa, em San Diego.Foram feitos mais de 2 MM de downloads antes do filme. E, de repente, inspirado no personagem, as pessoas começaram a se divertir e o mundo se tornou “mal”. A experiência foi comentada por todos os lados. Todos os que participaram receberam o The Gotham Times. A outra ação era encontrar os anúncios da investigação nos jornais e, se você respondesse tudo, ganharia seu exemplar (pelo visto eles levam CSI bem a sério!). A partir daí, parceiros para Gotham começaram a participar do jogo, com o pizzaria, Nokia etc. Por exemplo, foi criado o bolo que tocava feito telefone como uma mala-direta especial para diretores de filmes e pessoas dos estúdios, etc. Outro evento incrível foi uma espécie de passeata para defender Harvey Dent. A ação aconteceu em 33 cidades americanas. Em seguida o jogo continuou com a abertura da mala do coringa, esquecida em sua fuga.

As pessoas tiverem sua oportunidade de opinar, julgar, conjecturar, interagir e, sobretudo, de se unir em torno de um objetivo comum - o bem contra o mal. O impacto de mídia foi de 10MM em investimento. Brincando, este é um belíssimo exemplo de viral on e off line. O futuro que devemos aplicar aos nossos filhos e clientes, se quisermos ser ouvidos.

Por Marisa Furtado Vp e diretora de criação da Fábrica Comunicação Dirigida. Fonte: ABEMD 25/06/2009.

Falando em Games, acessem esse site e vejam que inovador a forma como eles apresentam suas soluções e portfólios. Para quem é fissurado em Jogo de Fliperama irá se divertir: http://www.soluttia.com.br

Twitter, pelo seu co-fundador Biz Stone

Sala lotada e disputada, gente sentada no chão. Biz Stone, co-fundador do Twitter, chegou calmo e super low-profile para sua palestra. Todos que conhecem e já participam do Twitter talvez não saibam que este empreendimento tem apenas dois anos, possui apenas 50 pessoas (não quer crescer muito mais do que isto) e fica sediado num loft em São Francisco (também não quer mudar de sede).

Se constatarmos que a REPENSE possui 100 pessoas fica muito simples (talvez até mandatória) - todos nós, enquanto empreendedores - valorizarmos o impacto que esta invenção trouxe, invenção que ainda nem sabe direito (pelo menos no discurso de Stone) como ganhará dinheiro. Sim, acredite se quiser: apesar do estouro mundial, o modelo comercial do Twitter é ainda um desafio para eles.

A criação do Twitter foi completamente inspirada nas redes sociais, só que agora levada para os celulares - esta foi a grande sacada: podermos acompanhar nossos amigos em tempo real, em qualquer lugar (num auditório em Cannes, em casa, no carro, no aeroporto) com pequenas mensagens de texto que podem ser tecladas de qualquer celular, de qualquer lugar, por pessoas de diferentes níveis sociais. Biz se orgulha em dizer que hoje existem 1,5 bilhões de usuários de Internet no mundo e – diferentemente das outras redes sociais que precisam (ou pelo menos são mais fáceis de usar) de uma interface mais robusta (notebooks), o Twitter pode ser usado apenas no celular, ou seja, tem um potencial de atingir os 4 bilhões de usuários de celular espalhados pelo mundo todo, incluindo os países subdesenvolvidos, uma vez que o celular pré-pago já é uma realidade para classe CD.

Por outro lado ele prefere se definir “integrador/comunicador”, não necessariamente uma rede social. Ele realmente não vê o Twitter como concorrente direto das redes sociais tradicionais (como Facebook), que possuem recursos muito mais poderosos. E o interessante é ouvir que ele NÃO QUER mudar isto. Pelo menos no discurso atual, ele diz que o Twitter não mudará seu formato simples, com poucos caracteres, pois esta foi a grande invenção e razão do sucesso que estão obtendo.
Com mensagens curtas e rápidas, o Twitter nos permite compartilhar o que estamos fazendo, pensando e rapidamente integra nossos amigos, colegas de trabalho ou seguidores (fãs, por exemplo). Saber o que está acontecendo neste exato minuto na vida de alguém muito querido ou especial ... Quem não curte isto?

Dada a “instantaneidade” da ferramenta, ela tem o poder de mobilizar e reunir pessoas rapidamente. Uma pessoa pode pedir socorro para amigos numa situação de risco, por exemplo. E foi isto que aconteceu num case relatado por Biz no Iran. Um usuário que estava twitando e filmando uma manifestação foi preso e através do Twitter conseguiu contatar amigos, que contataram seus advogados, que contataram a polícia, que contatou a embaixada e em poucas horas estava livre e aliviado. Este exemplo traduz o tamanho da revolução do Twitter em nossas vidas. A grande pergunta é: além do uso como PF, como as grandes empresas poderão tirar proveito desta nova ferramenta? Quem sairá na frente? O que já está sendo feito de inteligente e bacana?

Biz Stone falou rapidamente sobre exemplos da Ford, da Starbucks, da PepsiCo (sem esquecer das muitas celebridades e pop stars que têm tirado proveito da ferramenta), reforçando que o Twitter elimina a linha entre o “marketing” e o “atendimento a clientes”, pois as interações em tempo real muitas vezes resolvem problemas, facilitam a vida dos consumidores. Mas o exemplo que ele mais gosta de dar é o de uma pequena padaria que twita para comunicar o minuto exato em que seus biscoitos estão saindo do forno. Alguém tem dúvida de que vendem TODOS os biscoitos em segundos? Eu não tenho.

Por Otávio Dias sócio presidente da Repense

Fonte: Portal ABEMD 23/06/09

Desmistificando as Redes Sociais

Uma das novas ferramentas mercadológicas, ou não tão novas assim, devido a velocidade com que as transformações ocorrem em Marketing, são as redes sociais, como os Blogs, Orkut, Twitter, YouTube e outras formas de comunicação, que devem surgir enquanto escrevo esta coluna.Muitas empresas já estão aderindo a “novidade”, objetivando atualizar-se em relação aos concorrentes e ao mercado, transmitir uma imagem de evolução tecnológica e social, descobrir novas idéias e testar produtos ou serviços, realizar pesquisas com o seu público-alvo, como mais um espaço para críticas e sugestões, para espionar nossos hábitos de consumo e para manter um relacionamento mais adequado com os seus consumidores.Não há dúvida da importância destas ferramentas no meio mercadológico.Até o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, já aderiu. Sua equipe postou vídeos no YouTube durante a campanha presidencial (não apenas ele, mas também os seus adversários políticos), e agora usa o Twitter para manter um diálogo (não tão direto assim) com o seu eleitorado. Também temos os Blogs corporativos, como no caso do uso não tão adequado assim, da Petrobrás e sua confusão com a mídia impressa. A FIAT, que lança seus novos modelos de automóveis em seu blog, antes mesmo das outras mídias tradicionais e tantos outros casos que aparecem no mercado.Mas por que será que tantas empresas estão aderindo a estas ferramentas de Marketing? Entre tantas outras vantagens em sua aplicação mercadológica podemos destacar as seguintes: Permite uma maior penetração em determinados grupos de consumidores, o que seria muito mais trabalhoso com as formas tradicionais de comunicação. Pela habilidade em conseguir uma mensagem mais direcionada e focada, teoricamente estas redes são constituídas por pessoas com os mesmos gostos e preferências, o que permite uma eficaz segmentação de mercado. Estas comunidades possuem importantes formadores de opinião, existem blogueiros que recebem produtos para emitir sua opinião, mesmo antes que cheguem ao mercado, o que entendermos como o estudo do comportamento do consumidor em seu processo de identificação de líderes de opinião. É um ambiente em que os usuários não possuem “nenhum interesse” financeiro, portanto, emitirão uma opinião espontânea para vários grupos, o que conhecemos como Marketing Viral. E, pela notoriedade em termos de relações públicas, enquanto você lê esta coluna, vários meios de comunicação estão escrevendo a respeito destas redes sociais.Mas, apesar do impacto destas novas ferramentas, será que se trata de uma revolução em termos de Marketing?Sem querer desvalorizar estas ferramentas, afinal de contas nós marketólogos procuramos incessantemente formas mais adequadas de conhecer nossos consumidores, estamos nos deparando apenas com uma intensificação, ou uma melhoria de um processo que sempre existiu, ao menos para aquelas empresas que pensam em termos de Marketing.Sempre existiu grupos de consumidores interessados nas empresas e sem seus produtos. Desde os usuários da Harley Davidson, com o seu grupo fechado de aficionados, que se reúnem mensalmente para falar a respeito de suas motos “descoladas”. Dos clientes da Apple com a sua febre pelos produtos desenhados por Steve Jobs, como o I-pod, I-tunes, I-phone, I-Mach, entre outros. No caso específico da Apple, temos até a figura do Chief Evangelist (uma espécie de CEO criado para cuidar do evangelismo dos clientes). Também os clubes de Fãs de cantores, atores, jogadores de futebol, entre outras personalidades.
Enfim, este processo mercadológico sempre ocorreu. Desde que existam bons produtos, empresas que pensem em seus clientes, e formas adequadas de comunicação, para que se relacionem, teremos grupos de consumidores e redes sociais. A diferença é que agora estamos mais conectados virtualmente, e mais atentos às ações das empresas. Lembre-se que estas comunidades servem tanto para falar positivamente da empresa, como para criticá-la. Assim, toda atenção é necessária neste relacionamento com estes importantes formadores de opinião.Portanto, a saída é usar as novas tecnologias para intensificar o seu relacionamento com o mercado, criar um ambiente de interação com estes grupos, investir em Marketing mais que os seus concorrentes, confiar na opinião de seus consumidores (é verdade, eles torcem pela sua organização!), ter um foco doentio nos consumidores e, sempre pensar em Marketing.

Ps.: Aos poucos estou voltando. Na qualificação de doutorado já passei, agora é escrever, escrever e escrever e, finalmente, defender a minha tese. Obrigado pela torcida de todos!!!
Fonte: Sérgio Luis Ignácio de Oliveira do BLOG Desmistificando o Marketing

Pequenos varejistas se destacam no e-commerce

O comércio eletrônico no Brasil tem apresentado forte crescimento. O segmento registrou taxas de aumento entre 30 e 40% nos últimos anos. Segundo a e-bit, apenas nos três primeiros meses de 2009, o e-commerce brasileiro faturou cerca de R$ 2,3 bilhões, representando um crescimento nominal de 25% em relação ao mesmo período do ano passado.
A confiança que o canal traz ao consumidor e a maior conscientização no ato da compra continuam sendo fatores que contribuem para essa tendência de aumento nas vendas. “Os consumidores estão mais informados a cada dia e orientados a fazerem uma compra com segurança. A tendência é que esse tipo de comportamento continue se alongando nos próximos tempos”, explica o Diretor Feral da e-bit, Pedro Guasti.
Além disso, de acordo com Guasti, enquanto o Brasil não tiver uma taxa elevada de brasileiros com acesso à internet, as chances de aumentar a base de pessoas conectadas são grandes e, consequentemente, de consumidores do e-commerce. O número de pessoas com acesso à internet em casa ou no trabalho é de 44,5 milhões, segundo o IBOPE Nielsen Online.

Long Tail

O cenário para os varejistas on-line, no entanto, agora se mostra um pouco diferente. Pequenos e médios varejistas – o chamado long tail – estão ganhando espaço entre as lojas virtuais. No mesmo período analisado pelo e-bit, estas empresas registraram um aumento de 1,62% em Market Share.

Em geral, o perfil destes varejistas é composto por empresas que buscam oportunidades de crescimento rápido em nichos de mercado. Para isso, atuam em categorias em que as grandes ainda não estão inseridas, como artesanato, cestas de café da manhã, flores, livros técnicos e artigos de moda.
As ofertas de plataformas de tecnologia para o e-commerce com preços acessíveis são um fator importante para o crescimento. Outra ferramenta de destaque são os serviços de apoio oferecidos por sites como o próprio e-bit, que avaliam as empresas e certificam de acordo com a qualidade, o que ajuda a fortalecer a marca e a confiança do consumidor.

Importância do Marketing digital

Um ponto fundamental é o investimento em Marketing. “Lojas pequenas podem investir em serviços de busca e comparação de preços para posicionar seus produtos ao lado de lojas tradicionais”, explica o diretor geral da e-bit em entrevista ao Mundo do Marketing.

Estratégias como investimento em publicidade on-line e e-mail marketing também são importantes, além do acompanhamento de mídias sociais, para mostrar ao consumidor que a empresa está atenta às novas mídias e tecnologias. “É necessário entender qual sua reputação no mercado, acompanhando comentários e reclamações que os clientes deixam na própria rede. Mas também é importante investir em publicidade para que a marca não fique esquecida na internet”, diz Guasti.

Casos de sucesso

Mesmo com o crescimento do pequeno varejo na internet, a participação deles ainda é tímida. Ao todo, estas empresas representam 9,7% do mercado de e-commerce no Brasil. Dificuldades em investir e aguardar o retorno sobre o investimento a médio e longo prazo, além da falta de conhecimento em relação à marca, são os principais problemas enfrentados pelos pequenos e médios varejistas.

Em compensação, este grupo tem como vantagem a velocidade em poder tomar decisões, aplicando uma ideia e vendo o resultado com maior rapidez. “Os grandes muitas vezes têm presença no mundo off-line e acabam entrando em conflito com o canal de vendas tradicional, o que impede que uma ação mais agressiva no canal on-line”, explica Guasti.
A Giuliana Flores, presente desde 1990 no mercado de flores, inaugurou em 2000 a sua loja on-line ao perceber a importância do e-commerce. Hoje, os números mostram o sucesso da empresa. Em 2004 o site registrou 2.300 vendas por mês e este ano já são 10 mil a cada mês. O acesso ao site também cresceu. Há cinco anos eram 60 mil internautas clicando na loja on-line da Giuliana Flores por mês contra 300 mil atualmente.

Investimento no exterior

Um ano após o lançamento do site, a Giuliana Flores fechou parceria com o Bradesco para fortalecer sua marca. Junto com as faturas do cartão de crédito, o cliente do banco recebia um encarte da marca com os produtos, site e telefone. A ação deu tão certo que até hoje a loja faz parcerias do tipo com bancos e seguradoras.
Segundo o diretor da empresa, Clovis Souza, outra ação recente que teve resultado muito positivo foi divulgar a marca em comerciais na Globo Internacional, durante o intervalo da novela das oito. A iniciativa teve como foco os brasileiros que vivem no exterior.
“Tínhamos uma média de 600 visitas (do exterior) por semana. Depois deste comercial, o número passou para 3.900 visitas, com conversão de 6%. O resultado foi tão positivo que estendemos também para o Dia dos Namorados”, diz Clovis Souza em entrevista ao site.

Parcerias

Para fortalecer ainda mais a marca, a Giuliana Flores adesivou as 280 lixeiras do Aeroporto de Congonhas e já fechou parceria para fazer o mesmo no de Cumbica, ambos em São Paulo. Além disso, como diferencial, a empresa trabalha com produtos de grandes marcas como Kopenhagen, Havana, Amor aos Pedaços e Ofner, que acompanham os arranjos de flores.
Prestes a completar um ano e meio no mercado de cama, mesa e banho, a PorCasa também comemora os bons resultados. Por insistência de Natan Sztamfater - hoje diretor da loja on-line - a marca inaugurou sua loja virtual quatro meses depois da abertura da loja física.

“Hoje ninguém abre uma loja de varejo on-line sem o pensamento de aumentar o volume de vendas. A decisão de abrir apenas uma loja e não uma rede foi justamente porque o peso do investimento seria feito no on-line”, explica Natan em entrevista ao Mundo do Marketing.

Presença em redes sociais

Ações de Marketing Digital e a presença nas redes sociais foram responsáveis pelo crescimento da PorCasa. Os investimentos em links patrocinados do Google chegam a R$ 60 mil por mês. O envio de e-mail marketing e a presença em sites como Buscapé e outros comparadores de preço também auxiliam a divulgação da marca.
As redes sociais funcionam como um termômetro para a empresa que acompanha as avaliações dos consumidores sobre a loja. O retorno das ações aparece nos resultados. No fechamento de 2008, a empresa alcançou um faturamento de R$ 2,6 milhões. Para 2009, a estimativa é de alcançar R$ 5 milhões.

Segundo Natan, o site também traz bons resultados para a loja física. Alguns clientes chegam a escolher os produtos pela loja on-line e finalizam a compra pessoalmente. Por outro lado, a valorização da loja física no site favorece a confiança na marca, a partir do momento em que o consumidor percebe que é uma loja “real”, como diz o diretor da PortCasa.
Natan ainda lembra outro fator que garante o sucesso. “Muitas vezes o pequeno varejista sente dificuldade em crescer no e-commerce porque é necessário um investimento forte. Mas para investir às vezes falta um profissional capacitado. Por isso, a PortCasa investe em seus profissionais. Pessoas da equipe participam de treinamentos específicos para que se familiarizem com o mundo on-line”, diz.

Por Sylvia do Mundo do Marketing: Publicado em 17/06/2009

Briga por mais espaço do Marketing na web

O caso de sucesso da FGV Online é emblemático para mostrar como o meio digital ainda está brigando por mais espaço dentro das estratégias de Marketing das empresas e de suas agências. Em 2008, o braço de ensino a distância da Fundação Getúlio Vargas teve 24 mil alunos matriculados e investia 25% de sua verba em mídia on-line.

Como os resultados indicaram que grande parte destes alunos veio dos esforços digitais, a FGV Online aumentou o investimento on-line para 40%. Falando assim parece lógico e fácil, mas houve uma verdadeira briga para tirar 15% da mídia tradicional. Foi feito até um anúncio de página inteira num jornal de grande circulação de São Paulo que não gerou nem 200 acessos.

Enquanto havia quem quisesse continuar apostando nas mídias tradicionais, Felipe Spinelli, Gerente de Marketing e Comercial da FGV Online, estava certo que as vendas só cresceriam se houvesse um investimento maior na mídia digital. “Naturalmente as agências tradicionais falam que as vendas vão cair e que o branding será afetado”, comenta Spinelli. “Mas cabe ao gestor (de Marketing) decidir por um meio em que terá mais retorno baseado na performance obtida”, completa.

David contra Golias

A luta entre as mídias tradicionais e digitais foi um dos temas mais quentes debatidos no evento “Mídia Online: como estar presente e ter sucesso”, realizado em Brasília nesta semana pela Hi-Mídia, líder em representação comercial on-line no Brasil. “Para fazer um anúncio de página dupla da Veja por R$ 280 mil você aprova pelo telefone sem problema. Agora vai tentar esta verba para Internet?”, indaga Antonio Bicarato, Diretor de Mídia Interativa da Taterka.

Alterar este modelo é mexer no estabilshment da publicidade brasileira e nas agências cujo modelo ainda está muito baseado em compra de mídia tradicional – o que só prejudica as empresas. “Para muitos negócios, hoje não faz mais sentido investir em mídia impressa e até em TV”, afirma Abel Reis, Presidente da Agência Click.
Em 2008, o faturamento de mídia na Internet representou apenas 3,54% do bolo publicitário, segundo o Projeto Intermeios. A Televisão lidera com 58,78%. “Definitivamente não estamos na infância da Internet”, resignasse Abel Reis. “Somos uma mídia de massa, temos métricas muito confiáveis e grandes veículos extremamente profissionais”, ressalta.
Números comprovam importância digitalDe acordo com o IAB Brasil, a internet deve chegar a 70 milhões de usuários em 2009. O tempo de navegação das pessoas em casa bateu 26 horas e 15 minutos em março, segundo o Ibope Nielsen Online - à frente do Reino Unido e da França. Em 2008, foram vendidos 47% a mais de computadores do que televisões.

O país vive na era digital.

As pessoas estão conectadas 24h por dia, seja pelo computador, seja pelos mais de 150 milhões de telefones celulares. “O anunciante e as agências precisam ter noção de que a Internet está presente na vida das pessoas”, aponta Ari Meneghini, Diretor Executivo do IAB Brasil. “O anunciante que não investe em Internet está jogando dinheiro fora”, enfatiza.
O Brasil é o sexto maior mercado de Internet no mundo. Há mais pessoas conectadas no país do que moradores no Reino Unido e na Itália, com 61 e 58 milhões de habitas cada um. Em 1966, havia apenas cinco meios de comunicações. Em 1986, o número subiu para 12 e 2006 chegou a 30, dos quais 23 são digitais.

A força das redes sociais

A web está mobilizando cada vez mais as pessoas no Brasil, constata Bicarato, da Taterka. As redes sociais deixam isso claro. Somente no Orkut, há mais de 37 milhões de pessoas conectadas. Em blogs, 4,4 milhões de potenciais consumidores e 30 mil novos vídeos postados diariamente no YouTube. “As pessoas estão nas redes sociais. Se as marcas não estiverem lá elas perdem oportunidade”, garante Abel Reis, da Agência Click.
Mesmo que haja casos de sucesso de empresas que utilizam as redes sociais para vender e se relacionar com seus clientes, a opinião de Abel Reis é que este meio também está sendo subaproveitado. O executivo acredita ainda que as redes sociais se tornaram uma nova dimensão das vidas das pessoas.

Além de falar de si próprio e se relacionar com seus amigos, uma pessoa na web avalia, comenta e compra produtos. “As redes sociais servem para ouvir o cliente”, diz Reis. E, contra o medo de virar refém do consumidor, Antonio Bicarato, da Taterka, tem uma dica: “Se o cliente falar mal é uma forma da marca reposicionar o produto”.
Presença digitalMais do que nunca, as empresas e as agências precisam ter a real noção de que a Internet está presente na vida das pessoas. Mais da metade delas procuram suas marcas e produtos favoritos em mecanismos de busca. “Se você não aparece na primeira página do Google a sua marca não existe”, atesta Julien Turri, CEO da Hi-Mídia.

Estar na primeira página do Google requer investimento em conteúdo, otimização e até investimento em links patrocinados, entre outros. A FGV Online, por exemplo, quase dobrou o valor investido em links patrocinados neste ano. Esta é uma fronteira que se abre com mais força no Brasil a cada dia. No mundo, 46% do investimento digitai é em links patrocinados.
Por aqui, nem Google nem Yahoo divulgam os seus números, mas uma coisa é certa: a briga por maiores investimentos em mídia digital, que envolve celular e games, está apenas no primeiro round. Quem está ganhando? Empresas como a FGV que já têm mais da metade de seus alunos comprando pela internet.

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing - Publicado em Maio de 2009

Calvin Klein usa ônibus para relançar perfume no Brasil

É por isso que admiro campanhas assim inusitadas e diferentes que geram experiência e experimentação. Essa ação irá trabalhar os 4 elementos juntos: tato, visão, olfato e audição. E olha que marketing olfativo é um esforço e tanto, já que esse tipo de experiência gera lembranças. Veja a matéria na íntegra:

Marcia Pacini

A Calvin Klein fará uma grande ação de Marketing no Brasil para relançar o perfume CK One a partir do dia 11 de junho. Para atrair a atenção dos consumidores, a marca colocará o ônibus CK Bus Perfumado nas ruas de São Paulo e Rio de Janeiro. O mote da ação é “We Are One” (Somos um só) e no ônibus serão projetadas imagens do produto além da apresentação de um DJ. O CK Bus Perfumado possui um dispositivo que irá perfumar as ruas próximas aos shoppings, universidades, boates e bares das cidades.

Dentro do ônibus serão servidos drinks alcoólicos e não-alcoólicos dependendo do horário de circulação. Além disso, promotores apresentarão o perfume e um frasco de CK One gigante onde os visitantes poderão deixar seus nomes registrados. Durante o circuito noturno, os promotores farão sorteios para os 25 consumidores escolhidos para o “CK One We Are One”. Os brindes sorteados serão pen drives da marca, amostras e miniaturas.

Os pontos-de-venda também serão tematizados com o mote da ação nas vitrines e algumas lojas contrataram até DJs para atrair consumidores. A Calvin Klein lança ainda a promoção “Discote.CK - A melhor balada de sua vida”, onde o consumidor poderá curtir uma balada com três acompanhantes. É necessário fazer a inscrição nas lojas autorizadas e escolher uma música preferida para que uma comissão julgadora da Calvin Klein escolha a balada que será feita. O vencedor terá um carro com motorista, um kit balada e um perfume CK One.

Portal do Mundo do Marketing - Junho 2009

Varejo aposta nas Tvs dentro do ponto-de-venda

O varejo está de olho nas TVs dentro do ponto-de-venda. Cresce a cada dia o número de empresas que vê a ferramenta como potencial veículo de comunicação não apenas com o público interno, mas também com seus consumidores dentro do ponto-de-venda. Além disso, é também uma fonte extra de receita, com a veiculação de publicidade de fornecedoras.
Para isso, têm surgido no mercado diversas produtoras para atender essa demanda. São empresas especializadas em infraestrutura, produção e até mesmo na administração de conteúdo para o mercado corporativo. Tudo de forma integrada ao cliente, claro. Um das finalidades da implantação de um canal de TV para uma rede de lojas é para compor ações de endomarketing.

Vantagens da TV
Através dela, é possível a matriz se direcionar a todas as unidades de forma simultânea, até mesmo ao vivo, seja para anunciar o lançamento de um produto ou ação de Marketing, treinamento de funcionários, anúncio da aquisição de alguma marca ou simplesmente para desejar um feliz ano novo a seus colaboradores.
Outro objetivo principal é a promoção de vendas e relacionamento com consumidores dentro do ponto-de-venda. A ferramenta é utilizada para anunciar novidades da empresa, produtos em oferta, promoções ou exibir conteúdos de entretenimento e informação, como clipes musicais ou notícias. Em parceria com fornecedores, é até mesmo uma fonte extra de receita.

Uma das agências que trabalham com esta ferramenta é a SubWay Link, que atua há 20 anos como produtora para comunicação audiovisual direcionado ao mercado corporativo, como vídeos institucionais, motivacionais, de treinamento, ou para palestras e seminários. Há seis anos, a companhia elaborou um projeto de TV para comunicação interna da rede Magazine Luiza.
Maior proximidade com funcionários e consumidoresDesde então, a produtora passou a gerenciar canais televisivos para clientes como o grupo Wal-Mart, Pernambucanas, American Express e Ri Happy. “A partir do momento em que você tem um canal de televisão próprio para sua rede, os funcionários se sentem mais participativos em relação à empresa. É até mesmo um fator de sustentabilidade, uma vez que elimina gastos como materiais de ponto-de-venda ou deslocamento de pessoas”, ressalta Júlio César Ferreira, Diretor Comercial da Subway Link, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Um de seus concorrentes, a ImagineAge TV (IATV), atua há quatro anos com a produção de canais televisivos para o mercado corporativo. Fernando Coelho (foto), sócio da empresa, aplicou todo o conhecimento adquirido enquanto era executivo da Net com o gerenciamento do canal de relacionamento com o cliente Zapnews - que mais tarde viria a ser substituído pelo Net TV -, ainda em 1998.
A experiência, bem sucedida, tornou-se o principal canal de comunicação com a base de assinantes da TV à cabo naquela época. Isso era avaliado pelo aumento do número de e-mails recebidos e na venda de pacotes de programação. Pontos positivos que são replicados nos pontos-de-venda, com clientes como Leo Madeiras, Frango Assado e Ampla Energia. “A propaganda no ponto-de-venda tem que alinhar-se com a qualidade da entrega do produto, podendo gerar um aumento de 100% nas vendas. Mas, mesmo no pior caso, o aumento chegou a 8%”, explica Coelho ao site.

Leo Madeiras já atua com conteúdo de TV há mais de 3 anosAmbas as empresas defendem que a falta de dispersão na veiculação de uma campanha nas TVs do ponto-de-venda torna-a mais interessante e até lucrativa do que as exibidas em grandes redes de televisão, uma vez que atinge o público já interessado na marca e em seus produtos. Apesar de não possuir instrumentos que possam avaliar corretamente a audiência no ponto-de-venda, as companhias trabalham com o número de consumidores que visitam as lojas. Na SubWay Link, são mais 40 milhões de pessoas que percorrem pelo menos três vezes por mês os 110 pontos-de-venda atendidos pela companhia. Na ImagineAge TV, são 13 milhões.

Uma das varejistas que colhe os frutos do trabalho com conteúdo de TV é a Leo Madeiras. Desde 2005, a rede de distribuição de produtos para marcenaria e construção mantém um programa com dicas sobre marcenaria – primeiramente, exibido na Rede TV! e, posteriormente, na Rede Vida. A partir de agosto do ano passado, a atração passou a ser gerenciada pela ImagineAge TV, que depois de um reposicionamento mudou de nome para Marcenaria Moderna. A IATV também tornou-se aresponsável pela comunicação no ponto-de-venda da Leo Madeiras, o que resultou na criação da LeoTV.
Entrevistas de especialistas em gestão de negócios, consultores jurídicos e financeiros, novidades tecnológicas e rumos do mercado são alguns dos assuntos que norteiam as pautas do programa, voltado a empresários e clientes da rede. A atração já pode ser assistida em cinco lojas, no site da companhia e no YouTube. Em fevereiro, a LeoTV deve chegar a todas as 40 lojas da rede, entre próprias e franqueadas.

Iniciativa atrai publicidade até de não-fornecedoresO processo de expansão acelerada em várias regiões do país motivou a Leo Madeiras a buscar uma forma rápida e efetiva de integrar sua comunicação. “Vimos na produção audiovisual a solução. Aproveitamos a nossa experiência com a televisão para o público interno”, explica Fernanda Canal, Gerente de Marketing da Leo Madeiras. Hoje, a área de Marketing coordena a produção do Marcenaria Moderna, do conteúdo para colaboradores, que pode ser visto antes do início e após o fim do expediente das lojas, e do conteúdo direcionado a consumidores, exibido durante o funcionamento da loja.

Segundo Fernanda, a iniciativa diminui a poluição visual da loja, o custo de comunicação e permitiu a veiculação de mais anúncios no ponto-de-venda, que se alternam na programação do canal. “Tivemos uma boa recepção do público, com um significativo aumento de vendas”, conta a Gerente de Marketing.
O potencial dos canais de TV no ponto-de-venda já é explorado até mesmo por empresas que não são fornecedoras. A Porto Seguro percebeu a oportunidade de anunciar seus seguros a potenciais consumidores frequentadores de estrada na rede de TV da Frango Assado, marca de restaurantes cliente da ImagineAge TV com unidades localizadas em rodovias no estado de São Paulo. A Fiat Nordeste, por sua vez, já anunciou seus serviços de revisão dentro dos supermercados Hiper Bompreço, do grupo Wal-Mart, através da SubWay Link.

Por Guilherme Neto, do Mundo do Marketing - Janeiro2009

Novo perfil da mulher consumidora

A mulher brasileira busca sua autonomia com o objetivo de se sentir mais segura e aumentar sua auto-estima. Isto traduz a atual expressão da feminilidade brasileira, que apresenta cada vez mais afetividade e sensualidade de forma mais livre e responsável. Diferente do comportamento apresentado há cinco anos, as mulheres consumidoras de hoje não estão mais tão voltadas para a família como prioridade principal.

Mais receptiva ao divórcio e propensa a constituir famílias menores, os drivers mais relevantes para estas mulheres são qualidade de vida, prazer, espiritualidade, valorização do social e da própria identidade. Estas são características percebidas na pesquisa Movimentos Femininos 2009 feita pelo IBOPE em parceria com o Grupo Abril com 1.750 mulheres entre 18 e 49 anos, das classes AA, AB e C de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Salvador e Recife.
Além de um novo perfil, o estudo confirma ainda que a mulher brasileira está mais presente no mercado e que, cada vez mais, o sexo feminino ocupa cargos de importância em grandes empresas. O estudo Movimentos Femininos 2009 traça um panorama do comportamento, sentimentos e perfil profissional das mulheres brasileiras das classes AA, AB e C.

Família X trabalho.

A renda delas varia entre dois salários mínimos e R$ 10 mil. Este é o abismo que separa as mulheres de classe AA das de classe C, de acordo com a pesquisa. Apesar da diferença financeira, as mulheres brasileiras já são maioria nas salas de graduação e pós-graduação e faz crescer a participação em cargos de gerencia e diretoria. “Tudo isso favorece a melhoria da auto-estima e segurança. Elas estão se tornando menos conservadoras e preconceituosas e cada vez mais voltadas para qualidade de vida e prazer imediato”, diz Nelson Marangoni, CEO do IBOPE Inteligência.

Se a preocupação da mulher no que diz respeito à família está mais voltada para o presente, nota-se que a busca pela independência não está diretamente ligada ao trabalho. Em 2005, a pesquisa mostrou que 56% das mulheres da classe AB viam no trabalho a sua ferramenta para alcançar a independência. Em 2008 este número foi reduzido para 46%. “Se ela sai mais para o mundo, precisa de condições para se expor e se sentir confortável, com a auto-estima elevada. Uma mulher insegura sofre muito quando não consegue atender ao que se espera dela”, explica o psiquiatra Luiz Cuschnir, especialista em comportamento feminino e autor do livro A Mulher e Seus Segredos, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Comparando os resultados de outros anos com os de 2008, percebe-se que a mulher de classe C não está mais focada principalmente na família, como em 2003. Mais madura, esta consumidora passa a olhar mais para ela mesma e surge uma oportunidade ainda maior para marcas de cosméticos e produtos de beleza. Diferente da mulher AA, que está muito mais focada no trabalho. “Ser independente facilita o acesso a cultura nas mais variadas dimensões e assim ficam mais claras suas opções e o que elas querem para si mesmas”, conta Cuschnir.

Casamento sim, filhos não

O estudo feito em 2005 mostrou que 18% das mulheres da classe AB definiam sua qualidade de vida como excelente. Em 2008 este percentual aumentou para 33% e os motivos para o expressivo resultado são muitos. Estabilidade financeira ficou em primeiro lugar como o principal motivo da excelência em qualidade de vida, com 91%. Trabalhar no que gosta ficou em segundo, com 86%, e bom emprego com 68%, apenas citando os três primeiros.

A pesquisa do IBOPE e do Grupo Abril revela uma mudança no comportamento das mulheres no que diz respeito aos filhos. Na classe AA, 54% das mulheres pretendem ter filhos, enquanto 65% do público feminino que compõe a classe C pretendem engravidar. Quanto às principais carências das mulheres, na classe AA uma boa vida sexual é o principal. Já na classe C, a preocupação é em ter um bom emprego. “A família continua muito importante do ponto de vista afetivo, mas se percebe que elas estão compromissadas com a sociedade e não só com a família”, observa o especialista.

Perguntadas sobre o que desejam para os próximos 10 anos, o casamento ainda é o projeto mais cobiçado pelas mulheres. “Casar e morar com o marido aumentou em 23% de 2003 para 2008. Em 2008, 78% queriam casar, contra 55% em 2003”, aponta Marangoni. Apesar de mostrar que querem casar, as mulheres estão em busca de qualidades em seu parceiro atual. Na classe C, as mulheres vêem apenas seis qualidades em seus parceiros. Para as mulheres de classe AB são oito e as da classe AA destacam 14 qualidades.

Porém, o parceiro ideal para estas consumidoras precisa ter mais. Na classe C, 83% das mulheres disseram que são necessárias 11 qualidades, parecido com as de classe AB, já que 62% delas buscam um marido que tenha 13 qualidades. Exigentes por natureza, na classe AA os homens terão que penar para colocar uma aliança no dedo esquerdo das mulheres. Cinquenta por cento delas pedem 21 qualidades ao seu pretendente. “Estamos vivenciando uma maior flexibilidade nos relacionamentos. Teremos cada vez mais mulheres casadas e sem filhos ou mulheres solteiras com filhos”, acredita Marangoni.

Por Thiago Terra do Mundo do Marketing
Publicado em 09/06/2009