Novas Fragilidades nas posições de Liderança

De 1950 a 2000, as situações de liderança nas diferentes categorias de produtos e serviços eram praticamente incontestáveis. Ano após ano, as MARCAS líderes continuavam as mesmas, e só se registravam pequenas mudanças e em caráter de exceção muito mais por escorregões dos líderes do que por virtudes dos concorrentes. No mercado financeiro brasileiro, por exemplo, foram necessários 35 anos para o ITAÚ encostar no BRADESCO, e se aproximar do que dizia em sua campanha publicitária de 1971: “Ajude o ITAÚ a ser o primeiro; um dia ele poderá ajudar você”.

De 2000 para cá, num mundo literalmente de pernas pro ar, a situação é bem diferente. Em questão de anos, poucos, o quinto vira quarto, terceiro, segundo, e passa a questionar o primeiro.

No território das TVs abertas é o que está acontecendo. Numa arrancada simplesmente espetacular a RECORD deixou o SBT para trás e vai pra cima da GLOBO demonstrando que o POSITIONING STATEMENT,“A CAMINHO DA LIDERANÇA”, é pra valer. Já o SBT, vice-líder durante praticamente duas décadas, embola na terceira posição passando a brigar com a BANDEIRANTES e com a REDETV. Como concorrente competente e aguerrido, a RECORD passa a fustigar a GLOBO em todos os seus passos. E acostumada à liderança durante 3 décadas, a atual líder revela uma tremenda dificuldade em lidar com um concorrente que a ataca, incessante e incansavelmente pelos flancos. E, em alguns deles, derrota a líder, comprando direitos de transmissão mais que estratégicos, e programando temporais no território da líder para a próxima década.

Agora, e com os números dos balanços, a impressionante performance da GOL, se aproximando rapidamente da atual líder, TAM, e exibindo números que a credenciam, salvo reação competente da líder, a alcançar a liderança em no máximo 3 anos.

Para que isso aconteça a GOL não pode fazer a menor concessão em seu modelo de negócio, em seu posicionamento, não se deixando cair em tentação de espécie alguma e que são muitas, ou seja, revelar a mesma consistência que a mais competente de todas as empresas aéreas do mundo – SOUTHWEST AIRLINES – exibe há 34 anos.

Fechados os números de 2006 a situação é a seguinte: TAM, líder no mercado doméstico, com uma participação de 49,1%, seguida pela GOL com 37,1%. Sob essa participação relativa, a verdade dos números: a TAM faturou 7,7 bilhões de reais, a GOL 3,9 bilhões de rerais, ou seja, a TAM faturou 97% a mais que a GOL; a TAM transportou 25 milhões de passageiros e a GOL 14,8 milhões, ou seja, a TAM transportou 69% passageiros a mais do que a GOL; a TAM possui em sua frota 95 aviões, a GOL 65; e a TAM 13 mil funcionários contra os 9 mil da GOL. Mas, nos resultados finais, a GOL fez um lucro líquido de 684 milhões de reais, e a TAM de 556 milhões de reais!

Assim, nenhuma empresa líder pode dormir sobre o champanhe das vitórias e sucessos. Como nos torneios esportivos, hoje as vitórias se esgotam no fim do dia e das comemorações, e amanhã de manhã, de preferência de madrugada, é recomeçar com a coroa de louros de líder na cabeça, mas a garra e tenacidade dos guerrilheiros na alma e no coração.

Fonte: Landmarketing e-newsletter do madiamundomarketing

18/04/2007 - Número 414 Ano 09

As 22 Leis consagradas da Propaganda

MICHAEL NEWMAN, bacharel em direito, é hoje um consagrado diretor de criação com exuberante passagem pela SAATCHI & SAATCHI, e ainda autor de um livro de muito sucesso batizado por CREATIVE LEAPS. A convite da editora John Wiley & Sons relacionou seus 22 principais aprendizados sobre a arte da comunicação comercial, convidou 22 de seus amigos pelo mundo, dentre eles MARCELLO SERPA no Brasil para refletirem sobre cada um desses aprendizados e tudo isso se transformou num livro, cujos direitos foram comprados pela MBooks no Brasil, e aqui lançado em 2006. No original, “THE IRREFUTABLE LAWS OF ADVERTISING”, na versão brasileira, “AS 22 LEIS CONSAGRADAS DA PROPAGANDA”. Agora, e num trabalho especial de nossos Consultores, essas 22 LEIS:

1 – LEI DA SIMPLICIDADE – Todas as grandes mensagens são absurdamente simples: EU TE AMO; PARE; MUITO OBRIGADO. Se você quer ser notado num mundo caótico SEJA SIMPLES.

2 – LEI DO POSICIONAMENTO – Quem não se posiciona generaliza-se, é default; portanto, não é nada.

3 – LEI DA CONSISTÊNCIA – Quando uma empresa consegue construir uma propriedade na mente de seus clientes tudo o que tem a fazer é preservá-la atual e emocionante e jamais mudar a cada 4 meses, como acontece na natureza com suas estações.

4 – LEI DA VENDA – A propaganda é uma ferramenta de vendas; circunstancialmente ganhará prêmios; circunstancialmente.

5 – LEI DA EMOÇÃO – A emoção é sempre muito mais convincente e mobilizadora do que dados objetivos e comparações.

6 – LEI DO AMOR – Love, love, love... all you need is love.

7 – LEI DA EXPERIÊNCIA – Você precisa viver antes de criar.

8 – LEI DA RELEVÂNCIA – Não importa o quanto a propaganda seja correta, honesta, respeitável; ou é relevante ou nem mesmo será notada.

9 – LEI DO HUMOR – Quando se consegue um sorriso, a chave entrou na fechadura e a porta está aberta.

10 – LEI DA RUPTURA – Romper não é destruir, é criar, ou, “insanidade é fazer a mesma coisa repetidamente e esperar um resultado diferente” (Jean Marie Dru).

11 – A LEI DO SALTO – A originalidade é o fator que surpreende; não tem ponto de referência.

12 – LEI DA FASCINAÇÃO – O rebanho é um tédio; o fascínio é a rês desgarrada.

13 – LEI DA IRREVERÊNCIA – Ser irreverente é mostrar para as pessoas o que elas fazem quando ninguém está vendo.

14 – LEI DO SABOR – Não se enaltece o sabor; apenas as sensações dele decorrentes.

15 – LEI DA TOPICIDADE – A vida real, mesmo quando banal, sempre exerce grande atração.

16 – LEI DO ELEFANTE DE PRATA – Só se caça grandes idéias com munição potente.

17 – LEI DA CONVERSA – Pessoas querem histórias que as seduzam e alimentem.

18 – LEI DA SIMPATIA – Uma equipe desmotivada é incapaz de passar confiança.

19 – LEI DA QUALIDADE – Não existem regras definitivas, apenas idéias que mobilizam.

20 – LEI DA EXECUÇÃO – A boa propaganda precisa de uma conspiração de talento e boas intenções de todos os envolvidos no processo.

21 – LEI DA EVOLUÇÃO – O futuro, se não evoluir, dissolve-se.

22 – LEI DA TRANSGRESSÃO – “Se lhe derem papel pautado, escreva no verso” (Juan Ramon Jimenez).

MML – Equipe de Consultores do MADIAMUNDOMARKETING sobre a obra “AS 22 LEIS CONSAGRADAS DA PROPAGANDA” de MICHAEL NEWMAN.
Fonte: Landmarketing nº 142 - A newsletter do Madiamundomarketing

PS: Todas as Leis são muito bem colocadas, mas achei a Lei 7 o máximo. Criar é apenas ter um insight e viajar?? Ao meu ver criar é muito mais que um brainstorm, é ter vivido, é ter lido, é ter conhecido vários lugares do mundo, a sua cultura, os costumes, ser uma pessoa muito bem informada. Concordo plenamente em "viver antes de criar". Como você pode sugerir algo bom se você não conhece?

Achei interessantíssima a matéria, vai de encontro sobre o que escrevi: sem continuidade não tem resultado. Que nada mais, nada menos, aprendi com o grande mestre "Miyashita" no curso que fiz na Casper "Marketing de Relacionamento". Um curso de grande conteúdo com um excelente professor.

Cadastro de clientes: estratégia de marketing ou burocracia?

Marcelo Miyashita

De nada adianta registrar dados sobre clientes se esses não forem utilizados para as estratégias do negócio. http://www.mundodomarketing.com.br/2006/ver_coluna.asp?cod=648

Para expor minha opinião sobre a palavra marketing, resolvi pegar a definição de grandes mestres da área.

Para Philip Kotler, mestre e papa do Marketing.
*Marketing é: "um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros".

*Já Marketing (administração de) é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (princing), a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

*Em uma definição gerencial, o marketing é freqüentemente descrito como "a arte de vender" Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante em marketing não é vender! Vender é apenas a ponta do iceberg do marketing.

*Peter Drucker, um dos maiores teóricos da administração, expõe essa questão da seguinte maneira: "Presume-se que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível".

*Para Theodore Levitt, "marketing é uma técnica de vender produtos e serviços criando relacionamento duradouros".

No contexto, os grandes e renomados autores definem muito bem, cada qual com a sua visão, a função do marketing, mas, particularmente em especial, a definição de Theodore Levitt me chama a atenção devido a duas palavras: relacionamento duradouro, que me remete ao marketing de relacionamento, um marketing dirigido.

Levando em consideração que estamos na Era do Cliente e sendo ele que paga os nossos salários, devendo assim tratá-lo como Rei, chego a conclusão que qualquer ação estratégica direcionada ao público alvo, deverá ter o objetivo de estreitar esse relacionamento, conhecendo-os em todos os seus aspectos como, consumo, hábitos e saber o que esse cliente representa para a empresa.

É necessário identificar os diferentes perfis e agrupá-los conforme as características semelhantes que há entre eles.

Lembra da velha caderneta? Antigamente o "dono do negócio" sabia exatamente os hábitos de consumo do seu cliente e os tratava pelo nome e desta forma, conseguia manter um relacionamento bem próximo.

Isso não parece tão difícil e ultrapassado, pois temos hoje uma versão atual e tecnológica da caderneta, a ferramenta CRM (Customer Relationship Management), que quando bem utilizada, cruza dados importantes para o conhecimento mais completo de seu cliente.

A palavra duradoura, esta sim é um diferencial, pois manter o cliente é muito mais difícil do que conquistá-lo, muitos esquecem da importância da continuidade, pois para manter essa conquista é necessário ter ações constantes, oferecendo vantagens aos grupos divididos por perfil, além disso, é preciso também mensurar, ou seja, identificar o retorno dessas ações.

O cliente percebe claramente quando é tratado como único, ou como apenas mais um, portanto, pense bem nas palavras relacionamento duradouro.

Marcia Pacini

*Fonte: Kotler, Philip - Administração de Marketing - 10ª edição

Gestão e Carreira

Em 2005 depois de 4 anos em que diariamente entrava pela portaria de funcionários, neste dia, entrei no Estadão pela portaria de convidados. Esta é uma empresa que me traz boas recordações, diria que foi a minha porta de entrada para a vida profissional. Entrei com 18 anos e em 4 anos aprendi e amadureci muito. Saudades dos grandes colegas que encontrei lá.

Tive o prazer de assistir no auditório do Jornal Estado o ciclo de palestras promovido pela Agência Estado onde o convidado era o Renato Guimarães Ferreira, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV). O tema era sobre um assunto muito atual, diria ao meu ver, a desenfreada corrida para a ascensão na carreira profissional. Isso mesmo ele foi falar sobre Carreiras.

E que o mais me chamou a atenção foi o fato que, constituir carreira hoje não é mais uma preocupação da organização e sim do indivíduo, e o planejamento que esse indivíduo terá que realizar para chegar lá. Vocês perceberam que "planejamento" não é só um atributo para área de marketing e sim para toda a nossa vida seja ela pessoal ou profissional?

Só que um dos maiores problemas para aqueles que buscam constituir carreira é como fazer, já que como o próprio professor Renato disse "Como buscar metas a longo prazo numa economia dedicada a curto prazo", grande desafio.

Gostei tanto do diálogo que ele passou para nós que vou levar ao conhecimento de vocês:

Alice em um diálogo com o Gato (no filme Alice no país das maravilhas)

Alice: Que caminho devo tomar?
Gato: Para onde você quer ir?
Alice: Não sei
Gato: Se você não sabe aonde que ir, todos os caminhos levam a lugar nenhum.

Então o que fazer? Qual caminho seguir? Não existe uma receita mágica. O professor Renato deu dicas realizando indagações para que a partir destas perguntas houvesse uma reflexão sobre o que, como e aonde queremos chegar.

Então o 1º passo é colocar a mão na massa, determinar quais as opções, saber de onde partir, saber quais são os seus princípios e o que não é possível abrir mão.

Perceba o que você tem de melhor e desenvolva, acentue isso. Perceba também o que você não tem de melhor e procure melhorar os seus pontos fracos.

Trabalhe no sentido de construir e não só chegar no ponto final, pense no meio. Qual é a história que você quer traçar na sua carreira?

Dia da Colação de Grau

Venho pensando em escrever sobre esse assunto desde que me formei, aliás, já era para eu ter escrito sobre esse tema há algum tempo, talvez por ser um assunto delicado, acabei não o desenvolvendo. Mas, mesmo passado 2 anos de minha formação trago a tona esse assunto que permeia a minha mente. Não só pelo fato de ver amigos recentemente se formando mas porque eu também depois de mais de 2 anos formada, mesmo atuando na área, ainda continuo buscando uma ascensão profissional.

Teve uma época que até troquei um e-mail com o Ricardo Jordão Magalhães da Biz Revolution veja:

De: Marcia Oliveira [mailto:marcia.oliveira@fozadvogados.com.br] Enviada em: sexta-feira, 7 de Abril de 2006 10:07Para: ricardom@bizrevolution.com.brAssunto: pergunta - manter contato

Bom Dia Ricardo
Tudo bem??

Tive a oportunidade de conhecê-lo no lançamento do seu livro Quebra Tudo, mas já o acompanhava em suas news letters polêmicas.
Em 22/02/06 participei do workshop A Voz do Líder, o qual, achei bem interessante, construtivo e com dicas certeiras.
Bom Ricardo aprecio o seu trabalho e gostaria de manter um contato, trocar figurinhas. Quero aproveitar e lhe peguntar, estive pensando em desenvolver um artigo com o tema ´"Dia da Colação de Grau, a pergunta vem. E agora para onde vou?" Justamente por ser talvez a pergunta de muitos formandos, algo crítico, já que muitos se formam sem ao menos saber o que traçar em sua vida ou frustrados por ainda não estarem trabalhando na sua área. Queria desenvolver um texto nessa linha, o que você acha?

Obrigada
Beijos
Marcia Pacini

Marcia Legal! Fico contente em saber que de alguma maneira o meu trabalho toca você. A minha sugestão a você é fique plugada no blog/site da BIZ www.bizrevolution.com.br. Todos os dias eu posto algo novo por lá e a turma participa das discussões. PARTICIPE você também!!! Sobre o texto da colocação de grau, eu já escrevi algo a respeito. Visite o site, procure na busca, você vai encontrar qual é a minha opinião sobre graduação, faculdade e todo esse lixo que te obrigam a consumir. ARREBENTA TUDO!!! Ricardo

A pergunta que não quer calar, depois da faculdade o que irá acontecer? Investimos cada centavo nosso na graduação, uso esse termo para a classe trabalhadora pois a elite primeiro se forma em faculdade de primeira linha para depois trabalhar naquele emprego já garantido, continuando para não entrar em um outro assunto um pouco mais polêmico, as vezes nos sujeitamos a estagiar por uma "bolsa auxílio" na esperança de tornar-se um profissional apto e preparado para o mercado. Não é exatamente isso que todas as faculdades anunciam em época de vestibular?

Acreditamos, criamos esperança, suamos a camisa na correria do dia a dia, para pagar o boleto que vence no fim do mês, com o objetivo de pegar o tão sonhado diploma. As vezes abrimos mão até de um emprego CLT para estagiar na área com a esperança de adentrar ao mercado que tanto almejamos. E quando estamos próximo ao dia de receber o canudo, um outro assunto vem nas rodas de amigos.

"Você já viu aonde você vai fazer a sua Pós"? ou "Ah eu já me matriculei vou fazer MBA na faculdade tal". Detalhe eu não sou contra o estudo, ao contrário, sou a favor de nunca parar, a questão é, esses amigos que amanhã estão iniciando o seu MBA tem apenas 22 anos. Aí eu pergunto, será que realmente estão preparados?

Sofre aqueles que estão próximos a receber o diploma e ainda estão iniciando no mercado em fase de adaptação, ou mesmo aqueles que se encontram frustrados porque ainda não conseguiram ingressar na área em que estão se formando, é aí que eu quero chegar, bate o desespero, pois cai a ficha que o mercado é voraz e que nos tornamos adultos reconhecendo que a concorrência é algo fortíssimo. A infância se foi, a briga por um brinquedo dá lugar para a disputa de uma vaga no mercado.

Torne-se criativo, use alternativas, se relacione, seja diferente, crie contatos, não esqueça daqueles que passaram em sua vida. No meu humilde conhecimento digo que, em meio a tormenta são essas as dicas que repasso para aqueles que buscam o sucesso.

E para fechar esse tema segue o link sobre o discurso de Steve Jobs (criador da Apple) durante a cerimônia de formatura da Universidade de Stanford nos EUA. http://vocesa.abril.com.br/evolucao/aberto/ar_80039.shtml

Boa Sorte aos formandos!!!

Marcia Pacini

Acessem o link dessa matéria que saiu na edição deste mês na Revista Vida Executiva "Marketing, a projeção da empresa", onde o consultor e professor Marcelo Miyashita teceu alguns comentários - Vale a pena!!!
http://www.consultoriademarketing.com.br/ve_0207.asp